Как увеличить объем продаж

Рейтинг самых лучших брокеров бинарных опционов 2020:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место во всех рейтингах! Лучший брокер бинарных опционов по отзывам трейдерам! Прекрасно подходит для новичков. Получите свой бонус за регистрацию счета:

Клуб Продажников

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Вход на сайт

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Клубный магазин

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Статьи по категориям

  • Холодные звонки и Продажи по телефону (331)
  • Активные продажи (305)
  • Продажные фишки (406)
  • Организация отдела продаж (314)
  • Методы усиления продаж (384)
  • Работа с претензиями, клиентоориентированность (247)
  • Маркетинг, реклама, PR (331)
  • Коммерческие предложения, письма, презентации (104)
  • Психология в продажах (229)
  • Юмор (97)
  • Мотивация, персонал (389)
  • Книги (159)
  • Переговоры (167)
  • Дилеры (17)
  • Обучение, тренеры (153)
  • Интернет и продажи (80)
  • Дебиторка (16)
  • Поиск работы, сотрудников (98)
  • Прямые продажи (40)
  • FMCG, розница (68)
  • Управление бизнесом (215)
  • CRM, SAAS, софт (149)
  • Конкурентная разведка, безопасность (24)
  • Продажи и кризис (71)
  • Разное (130)
  • «Песочница» (27)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Последние комментарии

  • Ищу партнера-продажника в веб студию (4)
  • Удалённые продажи: что думаете? (1)
  • Рекомендация (3)
  • Оптовая продажа мяса (1)
  • ДВА ПРОСТЫХ ВОПРОСА (2)
  • Ох уж эта зараза из Китая. Циничный взгляд на ситуацию. (16)
  • Книги по общению, биографиям, продажам, ораторству, личностному росту и т.д. , которые я бы посоветовал к прочтению. (7)
  • Стабильный доход от производителя для новичков и опытных продажников (1)
  • Ищу партнеров для продажи медицинских масок оптом (1)
  • Вопросы для мужчин менеджеров за 30 (4)
  • Классификация продаж – для чего и что это даёт? (31)
  • Продажи пищевого оборудования (12)
  • Нужна ли бизнесу видеореклама в инстаграм? (1)
  • MyMegaTour — туристический агрегатор (2)
  • Бесплатные CRM (204)
  • Хочу, чтобы выросли продажи! Как визуализировать задачи, чтобы все сработало (8)
  • Продажи транспортных услуг с нуля (1)
  • Высший пилотаж продаж для вас (1)
  • Ищу работу (1)
  • Продажи отельных услуг (2)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые темы форума

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые записи в блогах

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Лучшие российские брокеры бинарных опционов:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место во всех рейтингах! Лучший брокер бинарных опционов по отзывам трейдерам! Прекрасно подходит для новичков. Получите свой бонус за регистрацию счета:

Новые вакансии

  • , Москва , Менеджер в сфере Здравоохранения
  • до 100.000 , г. Казань , Менеджер по продажам b2b (ЭВМ)
  • от 25.000 до 50.000 , менеджера сопровождения SММ и Digital проектов
  • от 10.000 до 35.000 , Москва , Удаленный менеджер по продажам (удаленная работа)
  • , Удаленный реактивный менеджер по продажам, обзвон.

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Ближайшие события

  • «Как выйти в большие продажи» психологический практикум 3500р.
  • «Стальные нервы» практикум по управлению стрессом 3500р.
  • Анализ и оптимизация оргструктуры. Повышение организационной эффективности. Регламентация 27000 руб.р.
  • Управление переговорами: от подготовки до успешного завершения 27700 руб.р.
  • Оценка персонала: методы изучения сотрудников или ассесмент-центр своими силами 25700 руб.р.

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Ближайший вебинар

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Следите за нами

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Пользовательские теги

Как увеличить объем продаж

Чтобы увеличение объема продаж не было просто абстрактным выражением, для начала необходимо уяснить для себя из чего же складывается объем продаж и разделить его на конкретные этапы, чтобы потом можно было работать с каждым пунктом отдельно, увеличивая их показатели. Давайте же посмотрит, от чего зависит объем продаж.

На сегодняшний момент существует формула, которая показывает всю закономерность в этом вопросе. Выглядит она следующим образом: Объем продаж равен количеству потенциальных клиентов умноженных на конверсию, умноженных на средний чек и умноженных на повторные продажи. Для того чтобы понять как увеличить объем продаж, давайте рассмотрим каждый из этих пунктов более детально.

  1. Входящий поток или потенциальные клиенты – это привлеченные нами люди имеющие интерес к нашим товарам и услугам. На Западе таких людей называют лидами (от английского «lead» — приводить). Вот какими действиями их можно характеризовать: звонок, заказ замера или консультации, клик на рекламу в интернете, заявка на сайте, ну и конечно визит в магазин. Попросту говоря это люди, которые сделали какой-то шаг на встречу покупке. Они привлекаются с помощью СМИ, интернета, наружной рекламы и других каналов коммуникаций. Одним словом – это наш трафик. Входящий поток рождает исходящий, но как бы нам не хотелось не каждый потенциальный клиент становится нашим покупателем, и поэтому в формуле есть следующий элемент…
  2. … который называется — конверсия. Конверсия – это процент людей из числа потенциальных клиентов, которые сделали у нас покупку.
  3. Средний чек – среднее количество денег, которое тратит среднестатистический клиент в нашей компании. У каждой компании здесь будет свое значение, и четко знать его является очень важной составляющей на пути увеличения объема продаж.
  4. Повторные продажи – это количество повторных продаж за отведенный период времени, на котором мы считаем наш с вами объем продаж.

Интересным фактом является то, что увеличив каждый из этих пунктов всего на 15%, мы получим увеличение объема продаж вдвое.

Становится очевидным, что увеличение объема продаж – это комплекс действий направленный на работу с каждым из вышеуказанных пунктов. Наверняка у вас возникает логичный вопрос – «С чего же начать?».

Первое и самое важное – установить контакт с покупателем. Многие бизнесмены и предприниматели, желая улучшить свой бизнес и увеличить объемы продаж, огромное внимание уделяют входящему потоку (количеству потенциальных покупателей), тому, сколько людей узнает об их бизнесе. Безусловно, это оправданный шаг. Ведь даже если другие показатели относительно небольшие, продажи увеличатся, если клиентов (потенциальных покупателей) станет больше. Да и о каком среднем чеке, конверсии и повторных продажах может идти речь, если вообще нет покупателей?!

Для увеличения входящего потока, а с ним и объемов продаж, можно применить уникальное торговое предложение, составить качественный рекламный проект и провести компанию (о секретах создания продающей рекламы мы поговорим в одной из следующих статей), но для того чтобы в краткий промежуток времени качественно увеличить объемы продаж (при том, что определенное количество покупателей у вас уже есть), прежде всего стоит обратить внимание на конверсию (т.е. сколько человек становятся реальными покупателями).

На показатели конверсии могут влиять несколько факторов:

  • Навыки продаж и мотивация вашего персонала. Умеют ли ваши сотрудники продавать и хотят ли они? Незнающие своего дела торговые менеджеры никогда не позволят вам увеличить объем продаж. Их постоянно надо обучать и мотивировать. Продажи — нервный и нелегкий процесс. А если еще учесть какая в этих отделах текучка кадров, то понимаешь, что работа с продающим персоналом заслуживает особого внимания.
  • Формирование клиентской базы и последующая работа с ней. Как правило, магазины предлагают за небольшой бонус (подарок, дисконтная карта) заполнить анкету (компании, работающие в сфере услуг, делают это значительно реже), где покупатель или клиент указывает свои контактные данные (телефон, email). То же касается и сайтов, где за ваш электронный адрес вам предоставляют промокод, возможность скачать книгу или пройти бесплатно семинар. Так формируется база клиентов, которая в будущем позволяет значительно увеличить объемы продаж. Как с ней работать – тема отдельной статьи.
  • Первый контакт с клиентами – пункт тесно переплетающийся с предыдущими. Во-первых, здесь речь идет о квалификации персонала. Часто бывает, что на телефон (первое соприкосновение клиента с компанией нередко начинается именно с телефонного звонка) «сажают» самую низкооплачиваемую рабсилу, которая просто на корню убивает большую часть продаж. В некоторых компания вообще полный бардак – к телефону подходит любой сотрудник, который находится рядом. В итоге из-за безалаберности работника, неспособного профессионально перенаправить будущего покупателя в отдел продаж, говорящего невнятно или грубо и безразлично, первое знакомство покупателя или заказчика с компанией оказывается негативным. Поэтому важно регулярно проводить тренинги по телефонному этикету. Во-вторых, первый контакт с клиентом должен стать чем-то вроде капкана для него и повлиять на повторные продажи. Объясню на примере открытия химчистки. В день открытия фирма предлагает всего за 0.99$ чистку любой вещи (будь то футболка или пятиметровый ковер). Естественно в этот день пришло большое количество людей. Когда они сдавали свои вещи, им выдавался купон со скидкой в 50% на следующую услугу. Люди находили предложение заманчивым, забирая вещи в первый раз, привозили еще. Тогда им предлагалось следующее предложение – чистка двух вещей по цене одной. И тут большинство не смогло устоять. В следующий раз, человеку уже фактически ставшему постоянным клиентом, предлагалась карта постоянного покупателя со скидкой в 12%. Ну как тут устоять?
  • Скорость ответа и реакции. Тот импульс, который происходит в голове у клиента с момента возникновения желания купить ваш товар или услугу, до момента совершения покупки, должен длиться как можно меньшее количество времени. Если клиент хочет что-то у вас купить, нужно убрать все преграды, которые встают у него на пути. Сделать так, чтобы покупка прошла легко и просто, и клиент затратил минимум сил и времени. Если человеку необходимы ваши услуги или ваш продукт немедленно, а ему предлагают подождать какое-то время, вряд ли он станет дожидаться. Этот нюанс сильно сказывается на увеличении объема продаж. Его надо учитывать!

Пути увеличения объема продаж основанные на психологии

Секрет увеличения объема продаж (как товаров, так и услуг) и лояльности клиентов заключается в четком понимании потребностей покупателя. Поэтому тем, кто не знает с какой еще стороны подойти к увеличению объема продаж, и какие приемы и методы использовать, чтобы увеличить конверсию, не лишним было бы обратить внимание на результаты исследований в области социальной психологии. Предлагаем вашему вниманию десять возможных вариантов увеличить конверсию, опирающихся на научные факты:

  1. Помогите покупателям преодолеть «ступор», показав, что от них требуется минимум действий. Исследование, проведенное Робертом Чалдини (автор книги «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным»), показало, что упоминание минимальных требований повысило количество пожертвований Американскому обществу по борьбе с раком на 78%. Напомните своим покупателям, как просто сделать покупку («Никакой оплаты за первый месяц!»), чтобы помочь им преодолеть «ступор».
  2. Для увеличения объема продаж используйте силу ярлыков. При проведении поведенческого теста, посвященного исследованию факторов, влияющих на голосование, ученые обнаружили, что те, кого случайным образом называли «политически активным человеком», голосовали на 15% охотнее. Несмотря на тот факт, что такую оценку получали случайно отобранные люди, этот ярлык оказывает влияние на их действия. Покажите своим покупателям, что считаете их продвинутыми и самыми передовыми, и они будут действовать именно так.
  3. Хорошим способом увеличения объема продаж является частичная концентрация внимания на отдельных типах покупателей. Специалисты по нейроэкономике характеризуют человеческие схемы расходов как процесс «траты денег, пока это не причиняет неудобства». Согласно результатам исследования, существует три основных типа покупателей: скряги (24%), средние покупатели (61%) и транжиры (15%). Чтобы продать что-то скряге, необходимо сосредоточиться на группировании продукции, переформулировании цены (100 долларов в месяц вместо 1200 в год) и уменьшении количества мелких трат, связанных с вашей продукцией.
  4. Подчеркните свои достоинства, признав недостатки. Согласно данным социального психолога Фионы Ли, покупатели больше доверяют тем компаниям, которые признают свои «стратегические ошибки», а не тем, кто винит внешние источники в проблемах компании (даже если они правы!). Она заключила, что покупатели нормально относятся к компаниям, признающим время от времени свою вину, поскольку люди понимают, что компания активно старается уладить проблему, а не перекладывает вину на внешние факторы. Не знаете, как увеличить объем продаж продукции? Покайтесь, конечно, если есть в чем.
  5. Правильно используйте срочность. Факторы срочности и дефицитности, как известно, способствуют увеличению объема продаж. Однако, согласно исследованию Говарда Левенталя, люди склонны блокировать сообщения о срочности, если они не получают информации о том, как действовать дальше. Левенталь доказал эту гипотезу с помощью теста с использованием прививок от столбняка и обнаружил, что те испытуемые, кто получал подробную информацию о том, как им действовать, на 25% чаще соглашались на вакцинацию.
  6. Подчеркните «немедленность». Несколько МРТ-тестов показали, что лобная доля нашего мозга активна, когда мы думаем об ожидании чего-то (а это плохо отражается на продажах). Чтобы больше заинтересовать покупателей, напомните им, что ваша продукция (или услуга) может решить их проблемы быстро. Упоминание быстрой доставки и немедленного использования может помочь увеличить объемы продаж.
  7. Используйте образ врага. Согласно некоторым исследованиям социального психолога Генри Таджфеля, людей можно разделить на группы по каким-то общим признакам (при этом они будут более лояльны к представителям собственной группы). Такие компании, как Apple, пользуются этим фактором для увеличения объема продаж при создании маркетинговой тактики, как например, в своей рекламе Mac против PC. Создание образа врага означает не столько негативные отзывы в отношении своих конкурентов, сколько присваивание определенного ярлыка (об этом мы говорили в пункте №2) своим покупателям. В качестве примера можно привести компании по производству одежды «только для спортсменов» или то, как некоторые производители пива не делают «никчемного светлого пива».
  8. Поддерживайте какие-нибудь идеи. Из тех покупателей, у которых сложились прочные отношения с какой-то компанией, более 64% объясняют это тем, что они разделяют ценности этой компании. Отличный пример увеличения объема продаж за счет этой тактики – сообщество сложившееся вокруг компании Tom’s Shoes, которая с каждой проданной пары обуви отдает еще одну пару нуждающимся.
  9. Адвокат дьявола. Эта древняя католическая традиция может многому научить современных маркетологов: исследования показали, что, когда идеи какой-то группы людей подвергаются сомнению «адвокатом дьявола», их уверенность в собственной правоте только повышается. Ваша компания может использовать эти данные, выступая самостоятельно в качестве адвоката дьявола и тем самым повышая уверенность уже заинтересованных клиентов (а именно они с наибольшей долей вероятности купят вашу продукцию). Обратитесь к их сомнениям и развейте их с помощью научной информации и примеров.
  10. Держите покупателей в напряжении. Хотя потребители ценят постоянство, им также нравятся сюрпризы: в классическом исследовании Норберга Шварца, было обнаружено, что достаточно всего 10 центов, чтобы изменить взгляды участников, которые неожиданно находили эти деньги. Воспользуйтесь этой реакцией людей на неожиданность, делая клиентам маленькие сюрпризы. Помните, данная акция по увеличению объема продаж необязательно должна быть дорогостоящей, здесь действительно важно внимание.

Способов увеличения среднего чека, следовательно, и объема продаж магазинов множество. О некоторых из них вы можете узнать из этой статьи – «Как увеличить средний чек».

Несколько общих советов по увеличению объема продаж

Всегда обращайте внимание на то, как и у кого, вы покупаете те или иные товары и услуги. Взгляд со стороны может показать невероятные по своей пользе результаты. Особенно зафиксируйте свое внимание на тех компаниях, у которых вы покупаете что-то уже неоднократно. Подмечайте плюсы и минусы, фишки и креативные решения.

На планах увеличения продаж может сказаться опрос клиентской базы по поводу того, что не устраивает каждого конкретного человека в работе предприятия. Спросите у покупателей, выходящих от вас без покупки, почему они не покупают. Сделать это можно напрямую (когда продавец ненавязчиво интересуется) или через опрос организованный на сайте предприятия. Это не только позволит выявить очевидные проблемы, но и повысит лояльность ваших клиентов.

Давно доказано, что клиентов отпугивают круглые цены. Лучше указать на ценнике сумму, например 9980, чем 10000. Этот очевидный факт некоторыми продавцами товаров и услуг не учитывается. Сделайте цену привлекательной.

Используйте технику «Тайный покупатель». Это когда вы втайне от своих сотрудников нанимаете человека, играющего роль клиента. Его задача, используя средства контроля (скрытую видеокамеру, диктофон), зафиксировать все этапы цепочки продаж. Так вы увидите, как обстоят дела на вашей фирме в ваше отсутствие. Ведь то, что думает руководитель бизнеса о бизнес процессах, и то, что есть на самом деле – абсолютно разные вещи. Также в рамках контроля над работниками, следует упомянуть о том, что есть специальные программы, которые наблюдают за монитором. Можно установить в помещения камеру наблюдения. Все это поможет отследить некомпетентность персонала и устранить причины мешающие увеличению объема продаж предприятия.

Увеличение продаж на предприятии: 10 эффективных инструментов + 3 секретных техники

Вопросы, рассмотренные в материале:

  • Что влияет на увеличение продаж на предприятии
  • По какой базовой формуле происходит увеличение продаж на любом предприятии
  • Какие способы и инструменты необходимо использовать для увеличения продаж на предприятии

Как заставить показатели сбыта расти? Это самый популярный вопрос в бизнесе. Даже реализуя много, все хотят повышения объемов. Поэтому увеличение продаж на предприятии является приоритетом для любого бизнеса: производственного, сервисного, интернет-магазина. Повышение объемов сбыта приводит к росту дохода, появляются средства на развитие.

3 фактора, влияющих на увеличение продаж на предприятии

Выделяют три группы параметров, оказывающих влияние на объем продаж:

  • Внешние. К ним относятся законодательная база, общая рыночная динамика, сезонность, уровень конкуренции, а также покупательная способность.
  • Внутренние. Это непосредственно продукт, его реклама, цена, система скидок, акционные предложения, программы лояльности и т. д.
  • Личный вклад менеджера по продажам (умение презентовать товар, работать с клиентами).

Принятие законов, благосостояние покупателей и другие внешние факторы – это объективная данность, повлиять на которую невозможно. Зато две другие группы параметров целиком и полностью в вашей власти.

Будет ли продукт качественным, смогут ли менеджеры по продажам реализовывать его в необходимых объемах, продуман ли маркетинг – все это зависит от вас. Высокое качество товара или услуги обеспечивает спрос, грамотная рекламная кампания позволяет привлечь большее число клиентов, обучение сотрудников и разработка скриптов становятся гарантией увеличения объемов сбыта.

Рекомендуем

С каждой конкретной сделкой доход предприятия растет. Если потенциальный клиент не покупает товар, нет и выручки. Чем обусловлено желание человека приобрести тот или иной продукт? Чтобы получить ответ, нужно представить себя на месте клиента.

Пример. Необходимо купить литр сока, подходящего для детского питания. Приходим в магазин рядом с домом, на стеллажах с соками видим несколько десятков разноцветных коробок. Что-то знакомо по рекламе, какие-то напитки пробовали на дегустации пару недель назад, некоторые вообще впервые попались на глаза. Выбор будет производиться между несколькими марками. Изучаем их ценники, выбираем понравившийся пакет сока, смотрим на состав, срок годности, объем, подходит ли для детей. В итоге магазин покидаем с одной коробкой сока: один литр, дата изготовления – месяц назад при годичном сроке годности, цена со скидкой – 84 рубля.

Что влияет на выбор клиента (и, соответственно, продажи):

  1. Политика распределения продукции. Человек мог бы купить и сок другой марки, если наш в магазине не представлен. Бывает, что люди готовы искать продукт конкретного производителя в других торговых точках (этим отличаются сильные бренды).
  2. Политика продвижения компании. Положительное влияние на продажи оказывают: узнавание товара (благодаря рекламе), проведенная дегустация, цена со скидкой. Эти аспекты особенно важны для продукции массового потребления, покупаемой людьми каждый день.
  3. Сам товар. Речь идет об его изменяемых и неизменяемых характеристиках. С первыми (в нашем примере к ним относится упаковка) работать проще, со вторыми (подходит для детского питания) сложнее в силу серьезных затрат, расширения потребительской аудитории или смены сегмента.
  4. Цена. Кажется, что ее снижение приводит к росту продаж. Однако не все так однозначно. Если продукт изначально характеризуется высокой стоимостью (например, черная икра), то ее падение заставит потребителей сомневаться в качестве товара и отказываться от покупки. Цена непосредственно влияет на объем продаж и увеличение прибыли. Если себестоимость продуктов растет, нежелательно снижать прайс на них.
  5. Менеджеры. Их роль нельзя недооценивать. Хотя в приведенном примере о продавцах и консультантах не сказано ни слова, именно от этих сотрудников во многом зависят сбытовые объемы. При акценте на активные продажи влияние менеджеров на уровень реализации товаров особенно очевидно.

Таким образом, объем сбыта продукции находится в зависимости от всех аспектов маркетингового комплекса (сам продукт, его распределение и продвижение, цена) и продавца как элемента из области сервиса.

Помните, что существуют еще и внешние факторы:

  • модные тенденции;
  • сезонность;
  • общая ситуация в экономике;
  • принимаемые законы и многое другое.

Они ощутимым образом отражаются на уровне сбыта, а бизнес влиять на них не может.

Поэтому необходимо сосредоточить усилия на тех аспектах, изменить которые в ваших силах, и обеспечивать рост продаж за счет увеличения:

  • объема рекламы (не в ущерб ее качеству);
  • конверсии из заинтересованного посетителя (лида в e-commerce) в покупателя;
  • частоты приобретений постоянными потребителями и «срока жизни» клиента.

При этом важно грамотно вписать все тактические решения в общую тщательно продуманную стратегию развития компании в целом и продвижения на рынке в частности.

Базовая формула увеличения объемов продаж продукции предприятия

Чтобы увеличить показатель реализации, нужно четко понимать, какие составляющие в него входят.

Пример. Нашу торговую точку ежедневно посещают примерно 100 человек, 20 из которых становятся реальными покупателями, совершая приобретения в среднем на две тысячи рублей каждый. То есть критериев продаж три: посещаемость (трафик), отношение числа клиентов к общему количеству посетивших магазин людей (конверсия) и средняя стоимость сделки (средний чек). Объем сбыта получается в итоге умножения данных показателей друг на друга.

Значит, рост одной характеристики неизбежно приводит к увеличению результата умножения – продаж. А теперь выясним, как его обеспечить.

Способов его увеличения масса, в том числе:

– Акции и распродажи – привлечение покупателей через любые ценовые методы.

– Реклама – используйте разные площадки, чтобы познакомить потенциальных клиентов с вашими предложениями. Важно работать именно с целевой аудиторией, готовой на покупку уже сейчас или в ближайшем будущем.

– Возвращаем старых клиентов. Сделать это намного проще и значительно дешевле, чем привлекать новых. Каждая компания может найти в своем «багаже» покупателей, по разным причинам прекративших сотрудничество. Необходимо их вернуть, используя стандартные методы продвижения, email-рассылки, телемаркетинг.

– Совместный маркетинг (ко-маркетинг) – взаимовыгодное сотрудничество с другой компанией. Удачный ко-маркетинг проводили «Перекресток» и SUNLIGHT: за определенную сумму в чеке супермаркета выдавался купон на подарок в ювелирном салоне. Метод характеризуется высокой результативностью.

Рекомендуем

Эффективные способы повышения конвертируемости потенциальных клиентов в реальных:

– Акции и скидки. Оказывают положительное воздействие, но, чтобы не сработать в убыток, необходимо соотносить величину выгоды для клиентов и рост показателей реализации.

– Удачный мерчандайзинг. Важное правило правой руки: вытянув руку, клиент может взять товар. А вообще ваша продукция должна быть выложена таким образом, чтобы вызывать у людей желание приобрести ее.

– Активные продажи. Просто научите консультантов работать, и клиентами будут становиться большинство посетителей.

– Улучшайте товар, модернизируйте его. Новая упаковка, необычный вкус и другие нововведения отлично стимулируют покупательский интерес.

Цена и количество приобретенных экземпляров товара – два слагаемых итоговой стоимости покупки. Поэтому на увеличение среднего чека работают:

– Повышение цены. Не нужно делать это семимильными шагами, иначе покупатели вынуждены будут отказываться от большого числа приобретений.

– Понижение цены в целях увеличения объема продаж. Важно произвести точный расчет: дополнительная прибыль от роста сбыта должна покрывать вызванный снижением цены убыток.

– Увеличение количества продуктовых единиц в чеке. Добиться этого можно разными методами, но одним из самых эффективных справедливо считается реализация дополнительных товаров. Стоя в очереди в кассу, покупатель спонтанно кладет в корзину жвачку, шоколад, влажные салфетки, пачку печенья, существенно увеличивая в итоге свой чек. Не стоит забывать про расположение рядом с основным сопутствующего ему товара (мерчандайзинг). Например, холодильник с пивом отлично соседствует с полками, где лежат орешки, сухарики, чипсы.

Разумеется, приведенным перечнем способы увеличения продаж не исчерпываются. Рассмотрим те из них, чья эффективность доказана на практике.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

19 эффективных способов увеличения объема продаж на предприятии

Главная цель любой коммерческой компании заключается в достижении максимальных объемов сбыта. Путь к успеху начинается с разработки стратегии увеличения продаж и выбора тактических решений для реализации задуманного.

  1. Доскональное изучение рынка

Бросаться с места в карьер в коммерции не приемлемо. Чтобы вести эффективную работу, требуется подготовка: изучите динамику рынка и деятельность конкурентов (в чем они преуспели, что привело к провалу). Полученная информация – ценный ресурс для развития бизнеса.

Поиск перспективных направлений

Следует проанализировать потребительский индекс, события, происходящие в определенной сфере. Ведь нужно понять, куда двигаться, чтобы не тратить силы, время и деньги на малоперспективные ниши.

Увеличение количества заказчиков

Если клиентов мало, это далеко не лучшим образом отражается на компании, причем неважно, новичок она на рынке (т. е. не успела наработать популярность) или опытный игрок (потребители могут отказываться от сотрудничества в пользу конкурентов по разным причинам).

Чаще всего менеджеры высшего звена и руководители принимают решение, которое может стать причиной ухода имеющихся покупателей. Например, кардинальные изменения в деятельности фирмы, полное обновление ассортимента заставляют контрагентов искать альтернативу. Если постоянных заказчиков у вас немного и терять, по сути, нечего, можно решиться на радикальные действия, но если клиентская база достаточно широка, лучше двигаться по пути инноваций поэтапно. Это позволит в погоне за новыми покупателями не потерять уже имеющихся.

Реклама товаров и услуг предприятия

Движение торговли осуществляется за счет рекламы. Прошло много десятилетий, но этот постулат не меняется. Другое дело, что сейчас огромным подспорьем стали новые технологии, позволяющие существенно сократить маркетинговый бюджет, но охватить при этом огромную аудиторию. Социальные сети, email-рассылки, вирусная реклама – все это к вашим услугам. Никто не отменял старые добрые телефонные звонки и объявления в СМИ. Сделайте яркие листовки, в распространении которых помогут промоутеры. Со временем могут появиться средства на создание и трансляцию полномасштабных роликов на ТВ и в Интернете.

Рекомендуем

Не стоит пренебрегать данным методом, ведь при грамотном подходе он может помочь в увеличении объема сбыта продукции. Недобросовестные компании не гнушаются использовать обзвон с нескольких номеров. Но лучше вместо раздражающей клиентов непомерной настойчивости проявить терпение, приложив свои усилия к изучению потенциального покупателя (кто он, его хобби, какие у него проблемы). А в телефонном разговоре уже знакомого вам человека нужно буквально сразить энциклопедическими знаниями предлагаемого продукта, способного (и это самое главное!) решить проблему покупателя. Поэтому и выходить со своим предложением нужно к тем людям, кому товар интересен.

Изменения в работе предприятия

Кажется, выбраны идеальные методы, но ожидаемого эффекта нет. В чем дело? В чем угодно. Нужно проанализировать ситуацию и понять, что конкретно служит препятствием на пути к успеху.

Может быть, ассортиментное разнообразие давно требует обновления или стоимость продукции непомерно завышена. Возможно, менеджеры по продажам работают на уровне ниже среднего. Вполне может быть, что торговой точке необходим ремонт или пора подумать о новом имидже бренда.

Разработка узкоспециализированных решений для бизнеса

К примеру, вы желаете получить в качестве клиента онлайн-магазин одежды. Изучив его работу, можно понять, какие решения можно предложить данной компании. Во-первых, специальное программное обеспечение для автоматизации обмена сообщениями с клиентами и складского управления. Ведь в течение года магазин несколько раз обновляет каталог, желает контролировать сбор заказов по регионам и вносить при необходимости изменения на любом этапе торговой цепочки. Во-вторых, необходимо обеспечение авиадоставки или мультимодальной перевозки заказов, поскольку торговая точка дает клиентам возможность возвратить посылку в центр распределения, если товар не подошел. В-третьих, нужно подумать об охране груза (если речь идет о дорогостоящих изделиях, например, шубах из натурального меха).

Создание конкурентных преимуществ

В чем главные преимущества, выгодно отстраивающие вас от конкурирующих фирм? Если в качестве ответа вы можете привести только низкую цену, вашей компании требуется реформирование, срочное и радикальное.

Серьезным козырем в конкурентной борьбе могут быть:

• высокий уровень сервиса;

• быстрая бесплатная доставка;

• скидки, бонусы, подарки;

• широкий ассортимент продукции и т. д.

Отчеты о выполненных работах

Подписание договора абонентского обслуживания превратилось в рутинное действие. Люди часто даже не задумываются, что именно получают в рамках соглашения. А из детального отчета они узнают обо всех произведенных работах. Поэтому такие документы, повышающие лояльность, ваши партнеры должны получать на регулярной основе.

Рекомендуем

«Две тысячи клиентов не могут ошибаться!» – это наилучшее социальное доказательство надежности компании, ее хорошей репутации. Еще в перечне дипломы и сертификаты, подтверждающие высокий уровень профессионализма, качества продукции и т. п. Результаты исследований демонстрируют, что покупатели скорее приобретут товары у фирмы, имеющей доказательства своей добросовестности.

Улучшение качества услуг

Особенно актуально в кризисные времена. Опросив клиентов, можно начинать внедрение стратегии: повысить качество сервиса, обучить сотрудников, установить новое оборудование, предусмотреть для покупателей подарки к праздникам, различные бонусы, скидки.

Внедрение практики «тайного покупателя»

Он инкогнито для всех, кроме вас. Привлечение такого «тайного агента» позволяет увидеть реальное положение дел. Человек посещает торговую точку как обычный клиент, а все этапы продажи фиксирует на срытую камеру и диктофон, чтобы руководитель потом мог лично увидеть происходящее и собственными ушами услышать диалог с покупателем. Все может оказаться совсем не так, как представляют в своих отчетах продавцы.

Торговый зал стоит оборудовать камерой видеонаблюдения. Можно установить на рабочие компьютеры специальное ПО, отслеживающее картинку на мониторах сотрудников. Станет понятно, кто и как проводит рабочее время, кто периодически нарушает дисциплину, чья компетентность оставляет желать лучшего. Плохой продавец не сможет поднять рентабельность компании.

Изменение системы мотивации

Без этого никуда. Сотрудник должен понимать, что увеличение дохода фирмы положительно отразится и на его личном бюджете, как это случилось в одной из компаний, занимающейся дистрибуцией и оптовыми продажами компьютерной техники. Объем сбыта обновленной линейки оказался весьма скромным, конкуренты ушли далеко вперед. В целом продукция была практически неизвестна на отечественном рынке, не имела надежной маркетинговой поддержки. Менеджеры отчитывались: клиенты редко обращаются в компанию, интереса к новому товару не проявляют. Невозможность довести до пользователей информацию о конкурентных преимуществах продукта не позволяла предлагать его в качестве альтернативного варианта. Тогда руководство приняло решение: премировать сотрудников за каждую реализованную единицу в размере 0,5 доллара. Хотя премия была чисто символической, она сумела замотивировать менеджеров на увеличение продаж: выручка выросла на 60 %.

Качественный веб-ресурс в современных условиях является необходимостью для каждого бизнеса, поскольку позволяет привлечь клиентов и помогает повысить уровень продаж в торговых точках. Чтобы портал стал эффективным инструментом, нужно обратить пристальное внимание на «трех китов»: главную страницу, оптимизированную под пользовательские запросы, форму подачи заявки и блок обратной связи.

Повысить результативность сайта позволяют:

• Простая структура. Пользователи должны интуитивно понимать, что где находится. Не нужно втискивать на одну страницу массу разнородной информации.

• Два отдельных меню: общее (навигация по веб-ресурсу) и каталог продукции (его нужно разделить по сегментам бизнеса).

• Инфографика на главной странице. Наглядно проиллюстрируйте выгодность ваших услуг для клиента. К примеру, приведите данные о потерях компании, где производственные процессы не автоматизированы, и обозначьте прибыль при наличии автоматизации.

• Ссылка на основной полосе на раздел с отзывами тех, кто уже сотрудничает с вами. Разумеется, комментарии должны быть положительными. Многие пользователи обращают внимание на мнение других людей, получают уверенность в вашей благонадежности.

• Баннер, рекламирующий специальные предложения, акции и бонусы, на главной странице.

• Кнопка для заказа обратной связи с менеджером (располагается в каждом левом верхнем углу).

Возможность отправить заявление в электронной форме потребители оценят по достоинству, ведь данная функция позволяет пользователю отслеживать стадии готовности своего заказа. При этом важно автоматизировать обработку поступающих заявок, что не только облегчит деятельность персонала, но и послужит повышению уровня клиентской лояльности.

Правильный выбор каналов продвижения

Чтобы грамотно сработать на увеличение продаж на предприятии, используйте разные каналы продвижения. К примеру, одна строительная организация доказала неувядающую эффективность рекламы на ТВ, запустив реалити-шоу «Стройка. Свой дом за три месяца», добившись тем самым узнаваемости бренда. Используйте баннерную рекламу, публикуйте статьи на главных порталах региона, попробуйте подключиться к маркетинговым кампаниям в «Яндекс. Директ». Так, предприятие, занимающееся продажей земельных участков, только благодаря анонсу специального предложения смогло реализовать восемь объектов.

Рекомендуем

Не освоенный конкурентами рынок может уже существовать или быть сформирован лично вами. Допустим, вам поступает предложение: сфотографировать интерьер, отправить фото в салон светотехники и получить рекомендацию опытного дизайнера. Упустили бы вы такой шанс? Многие им воспользовались и обнаружили в качестве одного из советов специалиста предложение дополнить интерьер подходящими люстрами и торшерами, представленными в ассортименте салона. Немедленно включилось сарафанное радио. В итоге объем сбыта увеличился на 37 %.

Чтобы подчеркнуть достоинства своего продукта, его уникальность, придумайте виртуального конкурента. А если вести борьбу с соперником в игровой форме, то за ней будут следить, как за захватывающим блокбастером.

Классическим примером таких рекламных «боев» служит соперничество Coca-Cola и Pepsi-Co. Последний бренд вызывает доверие клиентов, не скрывая состав напитка. Это неоспоримое преимущество. Coca-Cola, напротив, никому не сообщает секретный рецепт. Раньше этот прием часто использовался автомобилестроителями, сейчас стал оружием айтишников. Гигант индустрии Apple открыл веселую серию Switch, каждый ролик которой заканчивался победой Mac над Microsoft, что в несколько раз увеличило число приверженцев «яблока».

Анализ причин низкого спроса

Часто бывает так, что причина низких объемов реализации товара кроется в легкоустранимых барьерах. Посмотрите со стороны на работу менеджеров: не слишком ли они навязчивы (или, наоборот, безынициативны), достаточны ли их знания о продукте? Как давно в магазине был ремонт? Как оформлены витрины? Вполне возможно, что, сняв эти проблемы, дополнительных усилий для повышения уровня сбыта не потребуется.

Топ-5 статей, которые будут полезны каждому руководителю:

10 простых и эффективных инструментов увеличения продаж предприятия

Если показатели рентабельности устремились вниз, требуется стабилизировать ситуацию. Обязательным условием при выборе тактики является учет специфики бизнеса. Однако существуют методы увеличения объема продаж, характеризующиеся универсальностью.

  1. Клиентская база

Оповестив целевую аудиторию о своем продукте, вы, несомненно, поднимете уровень продаж. Лучшим решением станет формирование собственной базы, но часто у компаний нет на это ни времени, ни средств. Зато есть масса предложений о продаже готовых списков клиентов, которыми и пользуются предприятия в основной своей массе.

Решив купить сформированный перечень, следует помнить о необходимости:

• приобретения баз у компаний со схожими с вашей целевыми аудиториями;

• ознакомления с комментариями о качестве списка клиентов, продаваемых данной фирмой;

• оценки соответствия базы вашим требованиям (перед приобретением попросите несколько номеров, обзвоните их).

Просто и эффективно поднять продажи на десятки процентов поможет удобная покупателю (и выгодная продавцу) наглядная выкладка продукции в торговой точке.

Основные рекомендации специалистов таковы: самые доходные товары располагаются на уровне глаз клиентов, акционные – в кассовой зоне, спонтанного спроса – в предкассовом пространстве.

Внешний вид – важная для потребителей характеристика продукции: изделие в аккуратной, целой упаковке должно быть приятно брать в руки, рассматривать.

Подобрать дополнительный товар к основному приобретению можно в каждом магазине. Вспомните McDonald’s, где к каждому заказу обязательно предложат взять что-то еще.

Пример. Менеджер салона оптики, оказав клиенту квалифицированную помощь в подборе очков, советует приобрести чехол/цепочку/салфетку для очистки линз.

Конечно, не все потребители обязательно дополнят покупку, но многие согласятся, увеличивая прибыль компании и свою лояльность к ней (ведь консультант заботится об удобстве заказчиков, предлагая действительно необходимый товар).

Мощное влияние на увеличение продаж оказывают скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку. Выбор клиента всегда будет в пользу того магазина, где на его имя заведена, например, карта с накопительными скидками.

Требуется осторожно и внимательно подходить к данному инструменту, чтобы избежать неоправданных издержек, нивелирующих отдачу от программы лояльности. Предлагая постоянным клиентам скидочные карты, продавец рассчитывает на приход новых потребителей, которые почему-то не появляются. Тогда систему бонусов нужно отменить совсем или хотя бы пересмотреть.

Рекомендуем

Данный инструмент отлично работает при необходимости сбыть залежавшийся товар, чтобы освободить место для нового ассортимента. Он незаменим во время кризиса, позволяя увеличивать реализацию даже в экономически сложные времена.

Возможны разные варианты:

Акция «3 по цене 2»

Покупая две вещи, третью клиент получает в подарок

Бесплатным будет самый дешевый продукт из трех

Скидка на определенную категорию продукции

Зеленые вещи на 10 % дешевле в течение субботы и воскресенья

Условия акции не распространяются на верхнюю одежду

Скидка 20 % на весь ассортимент «Весна-осень»

На вещи из новой коллекции скидка не действует

Акция «Приведи друга»

Пятипроцентная скидка на покупку новому клиенту и 7 % – действующему, порекомендовавшему магазин

Не более одной тысячи рублей

«С днем рождения» (скидка 10 %)

При предъявлении паспорта, начинает действовать за день до праздника, завершается через день после

Не распространяется на торты и спиртное

Не нужно обманывать доверие покупателей. Пусть ваши акции будут честными.

Обеспечьте представительство бизнеса в популярных сетях, поручите выделенному специалисту наполнение аккаунтов интересными публикациями, полезной информацией. Пользователи «ВКонтакте», «Инстаграм», «Фейсбук» на своих любимых площадках будут узнавать о ваших предложениях и с удовольствием участвовать в конкурсах репостов, увеличивая эффективность паблика или сообщества.

• Человек размещает на своей странице вашу запись.

• Не удаляет ее в течение некоторого времени (чаще всего – месяц).

• Случайный победитель выбирается с помощью специальных приложений или сервисов и получает реальный приз.

Оптимально, если наградой будет продукт, описанный в репосте.

Интересуйтесь у клиентов, чего им не хватает. Устраивает ли ассортимент, доступен ли магазин, удобно ли расположен товар, как они оценивают качество обслуживания – эти и любые другие вопросы, важные для вас, можно задавать по телефону, в анкетах, опросниках в социальных сетях. Предпочтительнее закрытые варианты (их большинство), но можно дать пользователям возможность выговориться в развернутом ответе.

Полученная информация позволит улучшить сервис, повысить лояльность клиентов и увеличить продажи.

Интерес клиентов и рентабельность бизнеса повышают дегустации, розыгрыши, конкурсы, листовки, подарки за покупку.

Проводя маркетинговые акции, важно контролировать их эффективность и окупаемость. Если затраты выше отдачи, необходимо пересмотреть инструментарий.

Деятельность продавцов, оказывающих существенное влияние на показатели компании, необходимо контролировать и анализировать. Помощь в этом оказывают CRM-системы, позволяющие отслеживать:

• сколько продукции реализовал каждый менеджер (в реальном времени, за определенный период);

• количество и результат контактов с покупателем каждого сотрудника (воронка продаж);

• как специалисты распределяют свое рабочее время и т. п.

Благодаря этому вы сможете выявить лучших работников, чтобы поощрить их, нацелив на еще более плодотворную деятельность, и отстающих, чтобы оказать на них воздействие. В общем итоге последует увеличение продаж.

Хороший продавец обеспечивает высокий уровень обслуживания клиента, увеличивает сбытовые объемы компании, соответственно, должен получать поощрения от руководства.

Мотивация является одним из инструментов внутрифирменного маркетинга, включающего массу аспектов. Здесь и эмоциональный комфорт, и налаживание командной работы, взаимодействия между отделами.

Внутренний маркетинг лучше всего внедрять поэтапно, начав с введения бонусов для менеджеров по продажам. Отлично работает конкурсная основа, когда сотрудники соревнуются за премию, стремясь реализовать как можно больше единиц определенной продукции. Естественно, объемы растут, но параллельно специалисты еще и совершенствуют свои навыки, используют творческий подход.

Представьте своим продажникам сбытовую стратегию, на постоянной основе контролируйте выполнение плана.

3 секретных техники, увеличивающих продажи на предприятии

  1. Низкая стоимость «входного билета»

Для наглядности представим отношения «менеджер – покупатель» как отношения «мужчина – женщина».

Есть девушка, к которой подходит незнакомый молодой человек с предложением выйти за него замуж. Но почему она должна стать женой того, кого видит впервые в жизни? В лучшем случае потенциальная невеста рассмеется.

Юноша – продавец, девушка – покупатель, а ситуация стандартна для многих компаний. Не откладывая в долгий ящик, они моментально делают клиенту серьезное предложение: купи у нас прямо сейчас.

Некоторые готовы поспорить, считая, что потенциальный заказчик осведомлен о своей потребности и о том, что есть продукт, способный ее удовлетворить.

Хорошо, давайте представим, как все тот же юноша подходит к девушке со следующей речью: «Вы не замужем, ведь на вашем пальце нет обручального кольца. Выглядите вы примерно на 25 лет, а в эти годы 90 % женщин мечтают о замужестве. Может, выйдете за меня?».

Что изменилось? Да, молодой человек блеснул дедукцией, но это совсем не значит, что юная леди тут же бросится в его объятия. Вполне возможно, что они поженятся, но точно не здесь и не сейчас.

Так и в продажах: то, что у вас есть продукт, а у клиента – потребность в нем, еще не дает стопроцентной уверенности в совершении немедленной сделки.

Вернемся к незадачливому ухажеру и его избраннице. Познакомившись, юноша приглашает девушку выпить по чашке кофе. Согласитесь, это обязательство несравнимо с замужеством, его выполнить гораздо проще.

Успех первого свидания потом закрепляется совместным обедом, походом в кино и так далее.

Почему бы в продажах не действовать так же? Предложите клиенту при первом общении совсем маленькую договоренность, выполнив которую довольный потенциальный покупатель будет готов к следующим, уже более серьезным действиям.

Это и есть «входной билет» – то крохотное обязательство, которое продавец возлагает на будущего заказчика на «первом свидании».

Он может быть безвозмездным или платным.

Бесплатный вариант – это деликатный лид-магнит, помогающий привлечь клиента полезной информацией в обмен на его контакты. К примеру, у вас интернет-магазин товаров для детей. Отличным лид-магнитом станет небольшая брошюра PDF-формата «Лучшая косметика для малышей».

Рекомендуем

Ознакомившись с буклетом, возможный клиент:

— получит ценность в виде полезной информации;

— станет доверять вам как эксперту, составившему столь необходимую брошюру;

— узнает, какие крем и шампунь купить своему ребенку и что у вас приобрести их выгодно.

Платный «билет» должен быть дешевым – товар по себестоимости или только с оплатой доставки. К примеру:

— Торговая точка офлайн: бесплатный пробник продукта.

— Онлайн-магазин: мини-упаковка детского лосьона.

«Входной билет» обеспечивает два очень важных преимущества бизнесу.

Первое: происходит конвертация из посетителей в клиентов. В будущем это упростит сбыт, ведь вы больше не первый встречный, ни с того ни с сего предлагающий пойти в ЗАГС.

Второе: одно небольшое обязательство чудодейственным образом рождает в человеке доверие и благодарность – столь важные ответные чувства.

И если о значимости доверия знают многие (кейсы и отзывы клиентов демонстрируются не просто так), то такой мощный инструмент, как благодарность, оказывается незаслуженно забыт.

Благодарность – это первое правило влияния.

Сделав подарок, вы тем самым обязываете людей на ответную услугу.

На приглашение в гости следует просьба совершить встречный визит. Достойно ответить на помощь со стороны считают необходимым. Если человек воспользовался чьей-то услугой, то, вероятнее всего, он откликнется на просьбу того, кто ее оказал.

Наглядный пример – серия экспериментов, полем для которых стали рестораны.

Вместе со счетом официант приносил посетителям приятный, но совсем маленький подарок: конфету, жвачку, китайское печенье с предсказанием.

Как считаете, мятный леденец может повлиять на размер чаевых? Скажете «нет» и ошибетесь.

Результаты исследований показали, что гости, получившие в подарок одну конфету, давали в среднем на 3 % больше чаевых.

Рекомендуем

А две конфеты удвоят вознаграждение? Снова «нет»? Что ж, на этот раз вы правы, ведь чаевые увеличивались… Аж в четыре раза (в среднем до 14 %).

Однако основной фокус впереди. Официант отдает мятную пастилку, прощается, потом возвращается и говорит: «Вы – чудесные люди и замечательные клиенты, держите еще одну конфету». И получает просто космические чаевые, увеличившиеся в среднем на 23 %. Понятно, что дело здесь не в количестве конфет, а в способе их вручения.

Чтобы сделать благодарность эффективным оружием, нужно быть первым подарившим. Не забудьте убедиться, что ваш презент – приятный сюрприз и пришелся точно по назначению, персонально для клиента.

«Входной билет» – это действительно крутой способ увеличения продаж на вашем предприятии.

Если ваш бизнес – продажа товаров, то в его качестве можно использовать:

— Ценную информацию (лид-магнит в виде уже упомянутой PDF-брошюры, электронной книги, прайс-листа).

— Подарок, небольшой, но приятный и бесплатный.

Если же вы продаете услуги, предлагайте следующие «билеты на вход»:

— Услуга по минимальной цене.

Реализуя образовательные продукты, используйте:

— Лид-магнит (вебинар, шаблон, видео, PDF-отчет).

— Бесплатную книгу по теме (с оплатой доставки).

— Демо-версию предлагаемого онлайн-курса.

При этом не стоит однозначно рассчитывать на увеличение дохода предприятия. «Входной билет» гарантированно поднимет продажи, но рост уровня сбыта не всегда равен повышению прибыли.

Можно ли через увеличение продаж повлиять на доходность предприятия? Можно. Вашему вниманию – вторая секретная техника.

Расширение продуктовой линейки

Продав множество «входных билетов», вы не станете богачом. Необходимо предлагать клиентам другую продукцию уже за полную стоимость. Допустим, вы решили приобрести домен. Вам сразу порекомендуют купить:

— удобную профессиональную почту;

— важную опцию защиты контактных данных;

Многие гиганты работают по этому принципу: Apple, Amazon, McDonald’s.

Стоимость каждого клиента для последнего составляет 1 доллар 91 цент. А бургер в этой закусочной стоит 2 доллара 9 центов:

Получается, что с одного бутерброда сеть имеет всего 18 центов. Но как же тогда живет и процветает одна из крупнейших в мире корпораций фастфуда? Откуда она берет деньги?

С картошки фри и Coca-Cola, в совокупности обеспечивающих рост прибыли в 6,3 раза и приносящих $1,14. Доход увеличивается кратно благодаря исключительно грамотной продуктовой линейке.

Чтобы практически моментально поднять продажи, введите в практику предлагать покупателям сопутствующие товары и на личном опыте убедитесь, что рост объема сбыта – элементарное дело!

Рекомендуем

Привлечение клиентов – процесс затратный и по времени, и в финансовом плане. Необходимо максимально работать с действующими потребителями, каждая дополнительная покупка которых существенно повышает прибыль компании.

Широкая продуктовая линейка – вне конкуренции, если нужны одновременное увеличение продаж на производственном предприятии и рост его доходности.

Разработка ассортимента не самая сложная задача. Можно:

— Создать новый продукт.

— Улучшить имеющийся товар до премиум-версии.

— Сделать набор, объединив несколько наименований.

Конечно, с имеющимся продуктом работать проще: добавьте дополнительные функции, расширенный сервис – и вот уже готова премиум-версия. Наборы тоже сформировать несложно. Допустим, есть три изделия, по сто долларов каждое. Покупая их по отдельности, придется потратить $300, а в наборе они стоят $250.

Есть много способов монетизировать свой актив, ведь платежи от клиентов поступают регулярно. К примеру, создайте абонемент для автомойки: за три тысячи рублей в месяц клиент может мыть машину сколько угодно раз.

Рекомендуем

Можно найти массу идей для расширения продуктовой линейки или придумать свой собственный.

Это четко прописанные сценарии возвращения потенциальных клиентов к покупке (или повторной сделке) ваших продуктов. Они очень важны, ведь, к сожалению, «входной билет» приобретут не все возможные заказчики. А из подписавшихся не все решатся на покупку даже основного товара, не говоря о сопутствующих.

Дорожка возврата позволяет увеличивать продажи, но ее возможности катастрофически недооценивают.

Реализовывать ее можно через:

Еще одним инструментом дорожки возврата являются акции, использование которых позволяет существенно поднять показатели сбыта. Главное – применять их с умом, как, впрочем, и любой другой способ увеличения продаж.

Источники увеличения объемов продаж

Коммерческая деятельность предприятия рассчитана на получение максимальной прибыли из занятой ниши. Чтобы достичь поставленной цели требуется увеличение объема продаж и уменьшение текущих расходов. Отдельные компании могут идти по пути предельно допустимого расширения продаж, но такая тактика выгодна малым предприятиям лишь на протяжении короткого промежутка времени. Попробуем разобраться как увеличить объемы продаж продукции.

Чтобы ее реализовывать в долгосрочной перспективе, нужны значительные ресурсы. Однако существует множество других способов увеличить объемы сбыта.

Увеличение объема продаж: способы

Рассмотрим основные методы:

Увеличение объема продаж имеющимся клиентам начинается с определения того, как они относятся к компании. Основным направлением, обеспечивающим рост продаж, служит регулярное пополнение клиентской базы, а также анализ изменяющихся потребностей клиентов. Исходя из этого, необходимо выяснить комплекс основных вопросов, которые помогут установить круг покупателей, их интересы и способ осуществления покупок.

Общеизвестно, что 80% доходов компании могут поступать от 20% самых активных клиентов. Кроме того, 80% продаж могут составлять всего 20% наиболее востребованных товаров. Ключевые вопросы, которые характеризуют клиентов:

  1. Возраст, пол, род занятий, уровень доходов, интересы.
  2. Вид покупаемого товара, его целевое назначение.
  3. Способ, объем, периодичность покупки, форма оплаты.
  4. Кого дополнительно может заинтересовать продукция компании.
  5. Приблизительная сумма заказов совершенных существующими клиентами.
  6. Есть ли еще компании, поставляющие клиентам аналогичный товар.

В результате полученных данных компания должна установить основные причины, что побуждают клиентов покупать именно ее товар, а не продукцию конкурентов. Такие причины принято называть «Уникальными предложениями по продаже».

Однако не стоит забывать, что они зависят от всевозможных рыночных изменений, которые, в свою очередь, рождает необходимость создавать для каждой группы потребителей отдельные предложения. Далее, рассмотрим факторы, которые помогут сделать работу сайта более результативной:

  • структура ресурса должна быть простой и исключающей размещение разнотипной информации ;
  • желательно наличие двух отдельных меню, общее и разделенное по сегментам ;
  • на главной странице поместить блок с информацией о выгоде для клиента ;
  • сайт должен содержать ссылку на страницу с отзывами покупателей ;
  • наличие баннера с рекламой актуальных спецпредложений;
  • на портале обязательно должны быть контактные данные, форма заказа обратного звонка.

Отдельно нужно детализировать вопрос, связанный с возможным ростом цен на товары. Прежде всего, нужно понимать, что, увеличивая стоимость товара, клиенту следует дать что-то взамен. Исходя из этого, владельцам небольших предприятий следует помнить, что причины, по которым сегодня покупается выпускаемая ими продукция, могут существенно отличаться от тех факторов, по которым она будет покупаться через полгода. Ключевые факторы, которые помогут сохранить лояльность клиента:

  • модернизация продукта, в т. ч. появление новых опций ;
  • прайс-лист, адаптированный под финансовые возможности клиента ;
  • гибкая схема работы с заказчиком ;
  • фиксация цен в рублях (для российских покупателей).

Завоевание (отъем) клиентов у конкурентов

Если клиентами являются юридические лица, то целесообразно следить за их рыночным поведением. Такой подход позволит своевременно делать конкретные деловые предложения. Что касается привлечения потенциальных клиентов, то здесь необходимо выяснить, кто является текущим поставщиком аналогичной продукции, насколько сотрудничество с ним удовлетворяет заказчиков и учесть возможные выгоды для клиента, если он будет готов сменить поставщика.

При наличии реальных преимуществ, у предпринимателя будет шанс привлечь новых покупателей. Относительно клиентов, которые по определенным причинам стали пользоваться продукцией конкурентов, то в этом случае нужно восстановить с ними контакт и выяснить причины, по которым было прекращено сотрудничество.

В результате проведенного мониторинга полученную информацию можно использовать для восстановления деловых отношений. В числе основных причин отказа от покупок продукции следующие:

  • покупателю больше не нужен ваш товар;
  • сильно завышена цена;
  • неудовлетворительное качество товара;
  • низкий уровень обслуживания;
  • предложения конкурентов более интересны.

Но, если клиенты не удовлетворены качеством товара, то самое время провести опрос среди покупателей, чтобы узнать их пожелания. При наличии пожеланий, которые приемлемы по затратам и могут принести прибыль предприятию, их нужно применить по отношению к остальным клиентам.

Дополнительной причиной отказа от покупок является недостаточная активность поставщика. Для многих покупателей принципиально, чтобы были регулярные контакты, в частности, путем совершения телефонных звонков, дружеских визитов и почтовых извещений.

Если потребитель этого не получает, он думает, что поставщик в нем больше не заинтересован и начинает заниматься поиском новых деловых контактов. Поэтому предприниматель должен предвидеть подобные настроения своих заказчиков и восполнить их потребности.

Привлечение новых клиентов

Есть множество потребителей, которые еще не пробовали вашу продукцию. При этом их интересы могут соответствовать интересам уже имеющихся клиентов. Увеличение объема продаж, возможно, за счет привлечения новых покупателей. Конечно, для этого потребуется небольшая модернизация в системе взаимоотношений с клиентами, что позволит обеспечить потребности привлеченных потребителей. Подобная тактика существенно уменьшит финансовые риски, которые связаны с увеличением деловой активности.

Для выявления качественных характеристик определенной группы потребителей, подойдут такие источники информации как статистические сборники, маркетинговые исследования или отчеты торговых ассоциаций. Опрос разных групп поможет понять то, что новые покупатели необязательно будут идентичны имеющимся покупателям. Как следствие необходимо будет установить основные отличия во время выбора покупаемой продукции.

Дополнением общей картины могут послужить рекомендации клиентов. После выявления основных групп потенциальных покупателей, можно заняться:

  • составлением списка покупателей с обозначением их базовых характеристик;
  • рассылкой «Прямых обращений» по E-mail с отображением коммерческого предложения и кратким описанием компании;
  • осуществлением акции «Холодных призывов», что заключается в непосредственном контакте с потенциальными клиентами с целью выяснения их покупательских предпочтений;
  • рекламной кампанией в газетах, журналах, по радио, телевидению или в интернете;
  • популяризацией метода «Личных рекомендаций» от действующих клиентов;
  • использованием приема «Стимулирующая смесь», который состоит из набора разных мероприятий, обеспечивающих потребителям конкурентные преимущества продукции.

Отдельно нужно обсудить продажу товаров в режиме «онлайн». Она является универсальным решением для многих компаний, которые стремятся увеличить прибыльность и сократить текущие затраты.

Преимущества торговли через интернет:

  • значительное сокращение расходов;
  • автоматизированный процесс обработки заказов;
  • возможность обхвата огромной аудитории;
  • круглосуточный режим работы;
  • возможность мгновенного получения оплаты;
  • отсутствие необходимости ходить по магазинам;
  • постоянное совершенствование структуры предлагаемой продукции;
  • автоматическое формирование товарных каталогов.

Увеличение интенсивности покупок у имеющихся клиентов

Увеличение объема продаж происходит за счет наращивания объемов покупок имеющимися клиентами. Потому как привлечь новых потребителей значительно сложнее. Поэтому, будет полезно изучить «Принцип Парето». Согласно этому принципу около 80% успеха достигается за счет 20% потраченных усилий. Таким образом, вполне закономерно применить это правило к вопросу получения прибыли и увеличению объемов сбыта продукции. Обзор продаж с использованием «Принципа Парето» включает:

  • объем сбыта на одного покупателя;
  • доход от каждого потребителя;
  • объемы продаж по отдельному виду товара;
  • обобщенная доходность по продаваемой продукции;
  • совокупный объем продаж и доходов по каждому отдельному каналу сбыта.

Анализа данных включает:

  1. Расчет объемов продаж по каждому вышеперечисленному показателю за конкретный период с целью получения общей суммы.
  2. Расположение полученных сведений по мере убывания на протяжении всего анализируемого периода.
  3. Расчет процентной доли всех показателей (п.1) и последующее расположение их в порядке убывания.
  4. Расчет общего процента в порядке уменьшения.
  5. Выявление категории товаров, по которым общий объем продаж достигает 80%.
  6. Проведение сравнительного анализа полученных данных с результатами за прошлый период, чтобы впоследствии акцентировать внимание на тех методах, которые обеспечивают 80% сбыта.

Благодаря полученной информации компания сможет принимать адекватные меры, направленные на увеличение объема продаж. Анализ ситуации покажет, что думают и говорят покупатели. Если контрагент осуществляет закупку продукции ближе к концу месяца, то поступивший к нему телефонный звонок за две недели до события сможет оказаться полезным инструментом, гарантирующим увеличение объема продаж.

Привлечь внимание к предприятию также можно регулярностью поставок или направлением специалиста для устранения мелких поломок оборудования. Дополнительным стимулом может послужить продажа отдельных товаров в кредит. Хорошим способом будет предоставление скидок своим клиентам, особенно на ту продукцию, которая продается у конкурентов. Также широкое применение нашел метод распространения сопутствующей продукции.

Сегодняшние продажи служат гарантом финансирования производства в будущем. Визуально фактический размер критического объема продаж можно увидеть на графике как точку пересечения прямых, которые отображают общие расходы и доходы от продаж. Увеличение объема продаж возможно за счет:

  • вовлечения покупателей в игры;
  • приглашения клиентов на праздники;
  • обучения покупателей чему-нибудь;
  • предоставления возможности дегустировать продукт;
  • привлечения знаменитостей;
  • использования разнообразных скидок.

Определение приоритетных клиентов

Концентрация внимания на определенных типах покупателей также является хорошим способом, позволяющим осуществить увеличение объема продаж. Специалисты из области нейроэкономики утверждают, что процесс «траты денег», происходит до тех пор, пока не начнет создавать неудобства. Результаты отдельных исследований выявили три базовых типа покупателей:

  • 24% — скряги;
  • 61% — средние покупатели;
  • 15% — расточители.

Каждая компания заинтересована в покупателях, которые:

  • приобретают высокоприбыльный товар;
  • рассчитываются за продукцию полностью;
  • предпочитают совершать крупные заказы;
  • крайне редко отменяют заказы;
  • оплачивают товар вовремя;
  • не нуждаются в послепродажном обслуживании.

Учитывая особенности каждой отдельной группы покупателей и результаты проведенного анализа, можно приблизительно определить рентабельность потребителей. Как правило, лишь небольшая часть покупателей обеспечивает основную прибыль. Часто бывает так, что для компании крупные заказчики могут оказаться не достаточно выгодными.

Технология выявления целевого клиента подразумевает:

  • определение стратегии;
  • проведение рыночной сегментации;
  • сбор данных о рынке;
  • разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по потребителям);
  • разделение потребительских сегментов;
  • обзор привлекательности каждого отдельного сектора;
  • разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по клиентам);
  • разделение клиентских сегментов;
  • обзор привлекательности каждого отдельного сектора;
  • выявление критериев отбора целевых клиентов;
  • извлечение целевого покупателя;
  • разработку методов, направленных на повышение качества предложений и достижение точки безубыточности.

Построение взаимоотношений с клиентами

Базовые правила эффективной программы обслуживания покупателей включают:

1. Выявление самых рентабельных клиентов с дальнейшим распределением их по группам. Основная цель:

  • определение приоритетов во время обслуживания;
  • анализ особенностей ключевых групп покупателей.

2. Составление реестра внутренних и внешних заказчиков.

3. Определение необходимого уровня обслуживания покупателей по каждой группе. Основная цель:

  • определение базовых требований в отношении качества обслуживания;
  • выявление требований относительно точности выполнения заказа;
  • установление уровня быстроты реагирования на заявку покупателя;
  • определение степени удовлетворенности заказчиков условиями сервиса;
  • выявление необходимости обучения персонала и улучшения модели их поведения с покупателями;
  • формирование уступчивости во время улаживания конфликтов.

4. Установление степени удовлетворенности своей работой сотрудников компании.

В базовых правилах обслуживания клиентов также должны содержаться индивидуальные требования к сотрудникам. Основным условием является оказание персонифицированных услуг и обращение к клиенту исключительно по имени, отчеству. Персонал должен быть обучен приемам дружественного общения, а также умению разрешать любые претензии со стороны покупателей.

Рассмотрение жалоб, должно быть, проведено максимально тщательно, чтобы сохранить расположение клиентов и ввести нужные изменения, которые будут влиять на улучшение обслуживания клиентов. Перечень полезных мероприятий:

  • привлечение сотрудников и покупателей к совместному созданию стандартов обслуживания путем проведения опросов;
  • документальное изложение стандартов обслуживания;
  • проведение разъяснительной работы среди штатных сотрудников;
  • получение поддержки персонала относительно целесообразности использования разработанной модели обслуживания;
  • построение корпоративной культуры отношений с покупателями, исключающей любые отклонения от утвержденных стандартов;
  • проведение регулярных корректировок стандартов в силу изменяющихся условий;
  • введение оценочной системы поведения персонала, позволяющей отслеживать соответствие разработанной модели обслуживания покупателей;
  • поощрение сотрудников за улучшение сервисного обслуживания клиентов.

Чтобы отслеживать качество работы персонала можно использовать технику «Тайный покупатель». Основной целью использования подобной техники является документальная фиксация всех этапов продаж. Используя диктофон, можно увидеть, как реально обстоят дела в компании. С целью дополнительного контроля качества работы можно использовать камеры видеонаблюдения. Все эти способы позволят отслеживать некомпетентность персонала и устранять любые причины, которые мешают увеличению объемов сбыта. Основные проблемы в сфере продаж:

  • дефицит квалифицированного персонала;
  • отсутствие стратегического планирования работы менеджеров по сбыту;
  • недостаток оценочной системы, позволяющей отслеживать личный вклад продавцов;
  • отсутствие опытных руководителей в отделах сбыта;
  • недостаток мотивации среди менеджеров по продажам;
  • отсутствие ориентации на клиента;
  • недостаток эффективных обучающих методик для подготовки менеджеров по сбыту;
  • отсутствие системы поиска резервов.

Лояльные клиенты

Компаниям нужно понимать, что, даже работая с коммерческими организациями, они, взаимодействуют с людьми. Продажи товара совершаются не бездушной организации, а обычному человеку, который может быть подвержен эмоциям и руководствуется особенностями своего характера. Предпочтения живого человека не всегда поддаются строгой логике, но в любом случае компания должна сделать все возможное ради клиента.

Конечно, потраченное время, компетентность персонала и преданность покупателям стоят немало. Если компании удастся убедить покупателя, что она отлично понимает его интересы и готова служить им, тогда проблема оплаты заказов отпадет сама собой. Удовлетворенные клиенты будут рьяно отстаивать интересы компании в своей фирме и не позволят себе упустить такого партнера. Но, как завоевать клиентскую лояльность? Осуществление покупок совершается там, где:

  • покупатель находит все необходимое;
  • ценят клиентов и всегда рады их видеть;
  • могут выслушать и вникнут в суть проблемы;
  • реагируют на пожелания.

Любая продаваемая продукция имеет три компонента: материальную составляющую, способ обслуживания, дополнительный сервис. Послепродажное обслуживание так же важно, как и товар. Когда покупатель регулярно получает все три составных, тогда он становиться лояльным. Таким образом, лояльность можно квалифицировать как высокую удовлетворенность клиента, которая приводит к преданному отношению к компании. Что дает лояльность покупателей:

  • системные и прогнозируемые продажи;
  • повышение ценности компании;
  • критерий, определяющий то, что уровень сервиса соответствует цене;
  • значительную экономию денег на поиск других клиентов.

Особенности лояльных покупателей:

  • преданность и защита политики компании;
  • участие в приобретении новых товаров;
  • привлечение новых покупателей;
  • осуществление рекламной кампании;
  • игнорирование конкурирующих организаций;
  • минимальная чувствительность к цене;
  • терпимость к разовым эпизодам снижения качества;
  • расположенность к участию в опросах;
  • готовность вносить предложения по модернизации продукции;
  • умеренность требований по дополнительному обслуживанию.

Европейским институтом торговли были проведены исследования, которые показали, что на привлечение новых клиентов немецкие компании тратят в 8 раз больше денег, чем на мотивацию повторной покупки.

Основные причины лояльности:

  • период сотрудничества;
  • уровень удовлетворённости;
  • опыт использования товара;
  • совершение повторных покупок без стимулирования падением цен;
  • персональные контакты;
  • положительный опыт преодоления конфликтов.
  1. Приверженец — клиент, регулярно совершающий покупки и активно рекламирующий компанию.
  2. Верноподданный — потребитель, который системно совершает покупки, без дальнейшей рекламы продукции.
  3. Перебежчик — клиент, регулярно совершающий покупки, как у компании, так и у конкурентов
  4. Террорист — покупатель, который готов оставаться преданным взамен на определенные дивиденды.
  5. Наемник — клиент, который позволяет себя перекупить.
  6. Заложник — покупатель, у которого нет выбора.

Программы удержания клиентов (лояльности)

Чтобы понять, как удержать клиента, необходимо узнать основные причины, по которым он может уйти. Причины ухода покупателей:

  • 68% — неадекватное отношение к клиентам;
  • 14% — неудовлетворенность качеством продукта;
  • 9% — предложения конкурентов более интересны;
  • 5% — изменение вида деятельности;
  • 3% — географическое перемещение бизнеса;
  • 1% — банкротство.

Чтобы повысить удовлетворенность покупателей нужно:

  • обучать персонал общаться с проблемными клиентами;
  • упрощать для покупателей доступ к компании;
  • контролировать соблюдение стандартов качества обслуживания;
  • изучать потребности клиентов;
  • использовать потенциал истории успеха;
  • исследовать удовлетворенность покупателей.

Всего лишь 10–20 лет назад акцент делался на повышении качества продукции, но, сегодня многие компании достигли такого уровня качества своей продукции, что конкуренция происходит на уровне сервиса. Если необходимо увеличение объема продаж, возникает необходимость использования совершенно иных технологий. Для удержания покупателей:

  • разрабатываются модели предпочтений;
  • выясняются каналы взаимодействия с компанией;
  • обеспечивается связь между сотрудниками разных подразделений и покупателем;
  • отслеживаются изменения в покупательном поведении клиента;
  • изучаются жизненные ценности покупателей;
  • разрабатываются специальные предложения по увеличению продаж.

Автоматизация сервиса подразумевает:

  • использование данных, максимально раскрывающих информацию о клиенте, возникшей проблеме и предпочтениях покупателя;
  • автоматический контроль всех заявок на предмет сроков и качества обслуживания;
  • наличие информационной базы по текущим проблемам и способам решения;
  • автоматический контроль сервисных соглашений;
  • способы управления запросами клиентов.

Компанией American Express были проведены исследования, которые показали, что высокий уровень сервиса имеет решающее значение для 60% потребителей при выборе места покупок. Как следствие они будут готовы переплачивать до 7%. Однако только 40% компаний трудится над получением обратной связи от клиентов. Распространенные программы лояльности, провоцирующие увеличение объема продаж:

  1. Карта лояльности.
  2. Накопительные скидки, бонусы.
  3. Особые условия обслуживания.
  4. Призы, лотереи, конкурсы.
  5. Получение уникального опыта.
  6. Благотворительность.
  7. Клубные образования.
  8. Доступ к закрытым ресурсам.
  9. Послепродажное обслуживание.
  10. Создание коалиционных программ лояльности.
  11. Обмен старого товара на новый.
  12. Обучение клиентов.
  13. Круглосуточная техническая поддержка.
Эти брокеры дают бонусы за открытие счета:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место во всех рейтингах! Лучший брокер бинарных опционов по отзывам трейдерам! Прекрасно подходит для новичков. Получите свой бонус за регистрацию счета:

Добавить комментарий